Rechercher sur le site
qsdqsdqsdqsdqsdqsdqs

Suivez toute l'actualité Desjoyaux

Mardi, 3 Février, 2015
ITW
B Petrel franchisé Desjoyaux

Bruno Petrel, 40 ans, connaissait bien le système de la concession lorsqu’il a repris conjointement deux établissements Piscines Desjoyaux à Vannes et à Lorient, dans le Morbihan, le 1er décembre 2013. Les neuf premiers mois d’activité ont suffi à créer une synergie à la fois humaine et commerciale, et à développer volume et rentabilité.

 Construction du projet

Qu’est-ce qui vous a motivé à devenir créateur d’entreprise ?

A la sortie de l’IUT gestion des entreprises et des administrations dans lequel j’ai étudié, je suis devenu commercial dans le domaine du BTP durant trois ans, puis dans celui du véhicule industriel durant sept ans. Ensuite, j’ai occupé chez un concessionnaire Renault Trucks des fonctions de cadre dirigeant. Mes patrons m’ont proposé une formation continue à EM Lyon Business School, que j’ai suivie durant un an et demi, à raison de trois jours par mois. J’y ai développé l’esprit entrepreneurial qui sommeillait en moi. La société qui m’employait se portait bien, et j’avais désormais envie de voler de mes propres ailes, d’utiliser à mon compte mes compétences managériales et commerciales, et de me fixer un nouveau challenge. A cette époque, j’ai fait construire une piscine dans mon jardin, et j’ai alors constaté certaines faiblesses commerciales des différents prestataires contactés. Je me suis dès lors intéressé à ce secteur d’activité, et j’ai contacté Piscines Desjoyaux en sa qualité de leader, avant de quitter mon emploi salarié pour démarrer dans un nouveau métier correspondant mieux à mes attentes.

 

Pourquoi avoir créé une concession ?

Je connaissais bien le modèle économique qui régit l’approche entre un réseau de concessionnaires et son marché.  J’avais déjà expérimenté la force et la longévité d’une grande marque, une organisation dédiée au réseau, des offres de formation adaptées au métier, et l’assurance d’un secteur géographique dédié. Rompu aux relations commerciales en BtoB, je souhaitais amener du professionnalisme dans les échanges en Business to Consumer.

 

Choix de l’enseigne

Ce qui vous a séduit chez le concédant ?

Entreprise familiale à l’origine, Piscines Desjoyaux, gratifiée d’une très bonne image de marque, est devenu numéro 1 mondial sur son marché. L’enseigne propose une gamme complète : piscines, spas, équipements, produits d’entretien, services, et a développé un outil industriel performant, sur son site de production près de Saint-Etienne (42), qui intègre notamment la fabrication du liner. Convaincu par le concept,  je souhaitais développer une relation gagnant-gagnant : un volume de chiffre d’affaires pour l’enseigne, et une rentabilité assurée pour le concessionnaire. Piscines Desjoyaux a su conserver une relation de proximité avec son réseau, et les retours positifs obtenus auprès d’anciens concessionnaires m’ont conforté dans mon choix.

Comment avez-vous convaincu le concédant ?

Mon parcours professionnel, ma récente formation, mais également mes capacités financières, crédibilisaient un projet entrepreneurial cohérent. Je suis parvenu à convaincre l’enseigne de l’intérêt de reprendre conjointement deux concessions Desjoyaux aux problématiques opposées. L’établissement de Vannes réalisait un chiffre d’affaires important mais pêchait en termes de rentabilité, et celui de Lorient avait besoin de développer ses ventes. Grâce à cette double acquisition qui me garantissait l’exclusivité sur mon secteur, j’envisageais à la fois des économies d’échelle et une meilleure synergie entre les deux magasins.

 

Quotidien du concessionnaire

En quoi le savoir-faire de l’enseigne vous aide-t-il au quotidien ?

Les négociations ont été menées durant six mois, et j’ai repris les points de vente de Vannes et de Lorient à la même date. Ces deux sites ne nécessitaient pas de travaux d’aménagement. En revanche, la période de transition s’est avérée sensible au niveau du suivi des chantiers en cours, qui ont parfois amené leur lot de difficultés, notamment en termes de mouvements du personnel salarié, et bien que les équipes de poseurs en sous-traitance aient été conservées. L’enseigne pensait que je serais en mesure de reproduire le niveau d’activité des précédents concessionnaires, avec une meilleure rentabilité, et leurs prévisions se sont avérées exactes, au travers des résultats d’un bilan que j’ai fait établir sur les neuf premiers mois d’activité.

Sur une quinzaine de jours, j’ai suivi une formation initiale dont le contenu essentiellement commercial et technique balaie efficacement tout l’environnement de l’entreprise. Cependant, j’aurais souhaité mieux percevoir ce que l’enseigne attend concrètement de ses concessionnaires. Un réseau doit être animé en fonction des parts de marché sur chacun des secteurs, et je manquais de références chiffrées à ce niveau.

La visibilité et la notoriété de Piscines Desjoyaux sont excellentes, et les services d'assistance commerciale et de marketing de l’enseigne sont efficaces et facilement joignables. Nous sommes chaque jour abreuvés de contacts de prospects qui s’inscrivent sur le site Internet de l’enseigne, qu’ils aient ou non visionné notre publicité télévisée. Les clients sont notamment sensibles à l’offre globale que nous proposons, grâce au référencement de fournisseurs extérieurs qui produisent ce que Piscines Desjoyaux ne fabrique pas directement.

Pour compléter l’accompagnement réalisé par les responsables de zones, l’enseigne organise plusieurs réunions par an, aux plans national et régional, qui permettent aux concessionnaires de se retrouver et d’échanger. Au-delà des contacts spontanés entre membres du réseau et avec les différents services basés au siège, nous sommes en attente d’un système de mutualisation permanente de nos expériences respectives, qui optimiserait notre savoir-faire sur le terrain.

Bénéfices et contraintes de votre vie de concessionnaire ?

J’ai eu la chance de pouvoir mener sereinement mon projet entrepreneurial, et j’ai pu faire un vrai choix de vie. Aujourd’hui, j’éprouve le plaisir de relever un nouveau challenge, de mettre en oeuvre une stratégie efficace, et d’être en contact direct avec les principaux interlocuteurs de toute société : le banquier, l’expert-comptable, l’avocat. Grâce notamment au soutien de l’enseigne, j’ai bien vécu la phase de découverte de mon nouveau métier. Cependant, il m’a fallu six mois avant de "pouvoir sortir la tête de l’eau" : j’ai expérimenté la solitude du créateur, le temps qui fait défaut, la baisse initiale de revenus. Mais, après cette première année d’activité, je suis content de mon choix : le bilan est très positif, le marché est présent, la marque est puissante, et nous disposons des moyens commerciaux et techniques pour satisfaire nos clients. Dès que l’activité de mes deux établissements abordera son rythme de croisière, j’envisage d’investir de nouveau.